Запрос
+38 (044) 38-370-38

16 феноменальных «подстроек» в переговорах

     Феномен «подстройки» в коммуникации открыли Джон Гриндер и Ричард Бендлер, основатели НЛП (нейролингвистического программирования).

     Их простое объяснение эффективности великих коммуникаторов, которых они изучали в США в 80-х годах ХХ столетия (Милтона Эриксона, Вирджинии Сейтер, Фрица Перлза и других), свелось к одной из уникальных неосознанных последовательностей их поведения - «Цель-Чувствительность-Гибкость».

Цель.

     Они обнаружили: коммуникатор, желающий быть успешным, перед разговором должен четко ответить себе на вопрос: «С чем конкретно я хочу выйти из коммуникации с этим человеком?». Чем четче я представляю Цель, тем точнее каждое мое слово в разговоре.

Чувствительность.

     Но представлять себе Результат разговора мало. Очень важно подготовить человека к тому, чтобы он согласился на то, чтобы нам его обеспечить. Мы не можем сразу потребовать своего. Сначала нужно «подстроиться» под реалии внешней и внутренней жизни собеседника. А для этого стоит понаблюдать за сменой его эмоциональных состояний, как на «входе» в коммуникацию, так и в ходе ее, а позднее - и на «выходе». Для упрощения этой задачи Гриндер и Бендлер создают технику Калибровки (чтения внутренних состояний по внешним проявлениям). 

Мы немного усовершенствовали эту технику, упростив ее для быстрого применения, в ходе переговоров. 

     В основу классификации эмоциональных состояний мы положили цикл удовлетворения потребности человеком, сопровождаемый сменой самочувствий:

·         Комфорт - позитивно-расслабленное (ПР) состояние - потребность удовлетворена и «спит»;

·         Дискомфорт - пассивно-напряженное (ПН) состояние потребность возникает, «просыпается»;

·         Агрессия - активно-напряженное (АН) состояние - потребность «разворачивает» свою активность, если ее носитель подавляет ее удовлетворение достаточно долгое время, «срывает крышу»;

·         Радость - активно-позитивное (АП) состояние - потребность наконец-то получила свое адекватное удовлетворение;

·         Покой - состояние полной эмоциональной «не зараженности», когда организм находится в «нирване» (феномен полного расслабления, какое бывает очень часто на пляже, под нагревающем организм солнцем, когда мы теряем ощущение собственного тела).

     Эту технику мы назвали «Эмоциональный Термометр». И теперь очень легко улавливать в разговоре малейшие изменения состояний собеседника для того, чтобы очень быстро реагировать на них изменениями своего поведения.

Гибкость.

     А вот для практического осуществления гибкого изменения своего поведения при малейшей фиксации Дискомфорта собеседника или Агрессии и нужны специальные техники «подстройки» под него для того, чтобы не потерять инициативу в коммуникации и продолжать его «мягко» вести к своей цели. 

     Вот эти приемы:

1.    Общая тема разговора.

2.    Комплимент.

3.    Вопрос о нем «любимом».

4.    Разговор о чем-то важном для него.

5.    Смена темы разговора.

6.    Разговор об общих знакомых.

7.    Новости.

8.    Слухи.

9.    Его интересы.

10.Его бизнес.

11.Разговор о конкурентах.

12.Разговор о возможностях.

13.Разговор о ситуации в стране.

14.Разговор о хороших примерах.

15.Свежий анекдот.

16.Шутка.

     Все эти способы позволяют немного отвлечь собеседника от основной темы разговора и разрядить зарождающееся напряжение. После того, как собеседник расслабился, можно снова вернуться к обсуждению темы разговора, ведущей нас к Цели.

Опубликовано: 13 мая 2016

Вернуться к списку статей