Запрос
+38 (044) 38-370-38

Конкуренция на тренинговом рынке: как стать победителем?

С точки зрения маркетинга и западных технологий для того, чтобы быть компетентным в конкурентной среде, необходимо глубоко анализировать действия других компаний и быть в курсе всех изменений на рынке тренинговых услуг. Однако, когда находишься в постоянном творческом поиске по совершенствованию собственной деятельности при выполнении заказов, постоянно не хватает времени для объемного изучения происходящих процессов. Но в этом есть и свои плюсы, поскольку чем больше оглядываешься вокруг и изучаешь, что делают другие, тем больше погрязаешь в ненужной информации, внимание к собственному творчеству рассеивается и мышление направляется на «переваривание » чужих успехов и неудач.

«Прочих усердно учи, но и сам обучайся благому». Фалес Милетский

Тренинг как праздник, который всегда с тобой В нашей компании с некоторых пор установлено негласное правило: меньше обращать внимание на конкурирующие фирмы, а больше заниматься собственной работой и концентрироваться на качестве предоставляемых услуг.

Главный конкурент должен быть заложен в нас самих,в том смысле, что если сегодня мы не найдем чего-то нового,то завтра станем заурядными и неинтересными для рынка и полностью проиграем в конкурентной борьбе.

Не надо забывать, что тренинговые продукты как любые интеллектуальные услуги быстро расходятся по рынку и копируются конкурирующими компаниями. Можно привести пример из нашей практики: мы в своей тренинговой технологии при анализе идеологии бизнеса и рассмотрении особенностей бизнес мышления впервые использовали фильм «Уолл стрит »,теперь его демонстрируют наши конкуренты. Из этого примера видно, что на рынке тренинговых услуг всегда интересней быть первыми. Конкурирующие бренды, даже гениально созданные, являются своеобразной ловушкой, поскольку им хочется следовать, не прибегая к собственному поиску. Но в использовании чужих технологий, последователь все равно становится вторым, а значит проигрывает. Мы же ставим перед собой задачу – cтать законодателями моды, своеобразными кутюрье на тренинговом рынке, и предпочитаем чтобы нас копировали другие, тем самым популяризировали наши идеи и помогали развиваться национальному тренинговому бизнесу. Работать в режиме вечного поиска сложнее, так как возникают ситуации, когда становишься сам себе конкурентом, подчас заказчики перечисляют тебе твои же технологии и спрашивают, в чем твои отличия. Тогда приходитсяснова включать весь свой потенциал и придумывать совершенно новые подходы и методики, поскольку на рынке услуг, как и на любом другом, продается оригинальность, т.е. те «ноу хау », которые компания презентует. А частота ихпоявления во времени является показателем творческой мощи коллектива и его жизнеспособности. Эти находки создают определенную субъективность, которая всегда интересна заказчику, и если тренинговая компания не имеет таких отличий, то она очень быстро расходует свой имидж и к ней остывает интерес.

Если говорить о сегодняшних тенденциях на рынке тренинговых услуг, то большинство его операторов увлекаются чужими интеллектуальными продуктами, и иногда гордятся тем, что они их провайдеры, это видно из названий компаний, к которым присоединен чужой известный бренд, а сотрудники кичатся тем, что являются его представителями, что свидетельствует об отсутствии самостоятельного творческого ядра. У последователей чужих технологий нет будущего, поскольку эти технологии создаются определенными личностями и им же интересны. Однако истинно творческому человеку сделанное вчера сегодня уже не интересно, и для тренера, созданные им технологии, теряют свою привлекательность, поскольку впереди существуют новые пути и оригинальные открытия. В то же время, когда авторские технологии попадают в руки последователей, они все равно искажаются и становятся «интерпретацией на тему »,и уже ничего не остается от души и индивидуальности первооткрывателя.

Необходимо подчеркнуть, что в тренингах и консалтинге не существует каких то особенных универсальных технологий. Поскольку любая компания, с которой начинается тренинговая работа, представляет собой живой организм сосвоей историей развития, устоявшимися правилами и сложившимся коллективом, его интересами и мотивацией, топри имплантации в этот организм чужих технологий, первой реакцией будет отторжение. Только после болезненного периода вживления, знания, полученные на тренинге, станут необходимыми.

Поэтому под каждую компанию, под ситуацию, в которой она находится в данное время, cоздается новый продукт.

Это не означает, что он должен быть полностью уникален, ему могут быть присущи удачные элементы, найденные тренинговой компанией, или инструменты, которые в аналогичной ситуации приносили успех, но их комбинация представляет собой оригинальное решение в каждом новом случае. Надо сказать, что в арсенале любой тренинговой компании существует наработанная комбинация технологий, но в любом новом проекте обязательно появляются две три свежие идеи или техники, которые приносят удовольствие от открытия прежде всего самим тренерам. Замечено,что и заказчикам не безразличен такой подход к обучению в их компании, и тогда выполнение заказа становится праздником для обеих сторон. Иновационный подход является основным фактором, по которому тренинговая компания получает повторные заказы, поскольку заказчик верит, что исполнитель способен действительно решать поставленные перед ним вопросы не на основе книжных знаний, а глубоко продумывает весь процесс взаимодействия. На момент работы с организацией тренер должен стать членом ее коллектива, сопереживать развитию ее бизнеса, понимать эмоции, которые испытывают сотрудники, и включать их в общий энергетический поток. Только тогда он прочувствует, в чем должна заключаться его помощь, и где необходимы конкретные изменения. Здесь можно вспомнить отрицательный опыт некоторых иностранных компаний на нашем рынке. Их очень точные, выверенные технологии подчас невоспринимались нашими бизнесменами из-за отсутствия учета индивидуальности компании и ее ситуации. Отсюда резко снизился интерес к «заморским » тренингам со стороны украинского бизнеса. Сейчас иностранные консультанты проводят, как правило, открытые тренинги.

Но как показал наш опыт, на эти мероприятия приходят люди с совершенно разными потребностями и ожиданиями, которые предварительно выявить очень сложно. Поэтому тренинг превращается в стандартную презентацию идей, а его участники по большей части уходят неудовлетворенными. Если на рынке появляются открытые тренинги с известными громкими именами тренеров, то бизнесмены посещают их только в качестве развлекательного шоу, но даже самые популярные личности, которые организовывают такие «шоу »,в 60 70%случаев проигрывают их.

Объединения конкурентов - новый качественный уровень взаимодействия Если говорить о современных тенденциях на украинском тренинговом рынке, то, прежде всего, просматривается стремительный рост количества компаний, которые заявляют о своей cпособности вести тренинги: в начале года их было около тридцати, а уже в середине некоторые СМИ приводили цифру 70.Такое активное развитие свидетельствует о стремительном росте потребности в данной услуге. Однако столь бурное появление такого количества компаний, вряд ли свидетельствует о качестве предоставляемых услуг. Ведь ни для кого не секрет, что хорошего тренера нельзя вырастить ни за месяц, ни за три, ни даже за полгода. Если учесть еще, что компании, предлагающей тренинги, необходимо иметь в штате 2 - 3 тренеров для обеспечения процесса обучения, напрашивается вывод: где же за столь короткое время успели в Украине подготовится столько профессиональных тренеров?!

Рынок мгновенно реагирует на такие скороспелые тренинговые компании и тренеров: все больше появляется недовольства у потребителей услуг. Некоторые компании получили настолько острое разочарование, что и слышать не хотят о внешних тренингах. Одна компания повесила у себя на дверях объявление: «Представителям канадской оптовой компании и бизнес тренерам вход запрещен », как говорится, за что боролись …

Именно из за падения качества тренинговых и консалтинговых услуг мы решили объединиться с нашими коллегами —компанией «Тим Трейнинг », для того, чтобы начать формировать профессиональную среду и культуру проводимых в Украине тренингов. Как совместный проект двух компаний уже работает «Школа тренинга и коучинга — Business Team », которая появилась на волне потребности во внутренних тренинговых центрах для систематического обучения персонала. Эта тенденция особенно опасна для «незрелых» тренинговых компаний и тех, кто пока еще находится в творческом поиске, так как внутренние центры не позволят им проникнуть в среду своей организации. Начинающие компании сегодня живут, в основном, за счет проведения тренингов по технике продаж, поскольку эта тема наиболее актуальна и востребована, но в скором времени эту работу смогут с успехом выполнять внутренние бизнес центры. Тогда тренинговый рынок будет предлагать более сложные тренинги по менеджменту, стратегии развития компании, ее структурированию, однако здесь без специальной подготовки уже сложно вписаться в рыночные требования. На одном из последних тренингов по менеджменту мы увидели его в необычном ракурсе и решили выяснить, чем же занимается менеджер в компании. Оказалось, его деятельность можно разбить на четыре уровня. Основа —это оперативный менеджмент ,что подразумевает текущую остановку целей и задач, организацию контроля за их исполнением, включая мотивацию персонала, т.е. то, что происходит ежедневно и называется текучкой руководителя.

Второй уровень —проектный менеджмент, которому присущи свои технологии: разработка определенных идей и проектов —новых в деятельности компании и ограниченных во времени. На этом участке менеджмента происходит первая «прикидка »бизнес процессов, которые могут возникнуть, поиск технологий. Если проект успешен и оправдывает свое существование, он вращается в регулярную деятельность компании. А менеджмент переходит в следующую ипостась —регулярный менеджмент, где нужны навыки структурирования бизнес процессов, разработка стандартов (стандартных операций), подбор персонала и контроль за выполнением этих стандартов, т.е. построение системной бизнес машины по производству прибыли. Четвертый уровень — стратегический менеджмент —ряд уникальных навыков, которыми должен обладать топ-менеджер, связанные с его умением разрабатывать будущее видение компании, строить долгосрочные планы развития, определять стратегии достижения этих целей и организовывать процесс реструктуризации компании для гарантированного выполнени стратегических целей. К такому детальному рассмотрению аспектов деятельности менеджмента, можно добавить следующее: поле операционного менеджмента должны закрывать менеджеры среднего звена, т.е. супервайзеры; проектного —менеджеры по развитию бизнеса (эти должности уже появляются в крупных течественных организациях); в области регулярного менеджмента работают, как правило, топ-менеджеры, составляющие вторую линию управления, которая развивает бизнес в целом и контролирует направления, доказавшие свою жизнеспособность и дающие основную прибыль компании. Стратегическим менеджментом занимаются первые лица компании —собственники или их доверенные лица, которые являются первой линией управления. Их основная задача —наблюдение за внешней средой и поиск новых направлений развития бизнеса, формирование будущего организации. Это высокоинтуитивные и креативные охотники за свободными рыночными нишами, cпособные делегировать бразды правления профессиональным менеджерам для реализации новых проектов. В результате получается сочетание в одной организации интуитивистов и логиков, что позволяет сделать тело организации подвижным для успешной конкуренции на рынке.

В связи с тем, что в классическом менеджменте и специализированной литературе по данному вопросу раскрываются, в основном, вопросы управления людьми в организации или наоборот — управление процессами, проявляется определенный пробел в подготовке менеджеров —отсутствие систематических знаний по построению бизнеса. Поэтому мы поставили перед собой задачу —создать комплекс школ по подготовке персонала в бизнес организации для четырех уровней менеджмента. Первый уровень —школа v.i.p. менеджмента —для владельцев компаний, где будут предлагаться технологии разработки стратегии развития бизнеса и обсуждаться вопросы, интересующие бизнесменов; второй уровень —школа топ менеджеров для структурирования бизнеса и обучения технологиям качественного управления персоналом внутри бизнес-структуры; третий —школа супервайзеров, где будут предложены конкретные технологии оперативного управления персоналом при выполнении заданий, поставленных вышестоящими структурами. Четвертый —школа профессиональных продаж, в которой мы готовы обучать исполнительское звено системы сбыта качественному обслуживанию клиентов, т.е. технологиям эффективных продаж. В дальнейшем мы хотим укладывать все тренинговые программы в эти четыре школы. И несмотря на то, что это еще «черновые» наброски, HR-менеджеры уже проявляют огромный интерес к такому подходу в подготовке персонала. Рынок уже пришел к выводу, что одноразовые тренинги малоэффективны, необходима система обучения. При ее разработке тренинговой компании следует определиться: приглашать сторонних тренеров или ограничиться собственными. В обоих вариантах есть свои «плюсы »и «минусы ».Если концентрироваться только на своих тренерах, то в тренинговой работе будет превалировать определенная культура и логика, однако, будут ограничены новые подходы в работе с персоналом. Если приглашать сторонних консультантов, то процесс обучения обогатиться различными подходами и технологиями, но здесь есть свои подводные камни: наложение различных идеологий и культур может психологически плохо влиять на обучаемый персонал и отторгнуть его от обучения.

Существует еще один подход к подготовке сотрудников — тренинговые базы внутри организации. Это длительный процесс, требующий большихусилий со стороны руководства. Преимуществом такого вида обучения является его достаточно небольшая стоимость, поскольку дешевле платить зарплату внутреннему тренеру, нежели приглашать стороннюю тренинговую компанию.Но большим минусом в работе внутренних тренеров является погруженность в отношения подчиненности в организационной иерархии, ограниченность в притоке информации и привыкание к сложившейся внутренней ситуации. В таком случае необходимо время от времени приглашать внешних консультантов, чтобы «со стороны »увидеть проблемы организации. Участвуя в различных бизнесах, внешние тренеры быстрее определят то, что ускользает от внимания штатного сотрудника. Задачи бизнес консультантов —понимание глубинных процессов компании, владение технологиями, позволяющими правильно выстроить эти процессы для достижения поставленных целей. К сожалению, хороших бизнес консультантов, работающих профессионально и технологично, сегодня даже на столичном тренинговом рынке недостаточно.

Не стоит забывать, что тренинги — это один из инструментов помощи бизнесменам, который работает, в основном, в контексте комплексного организационного консультирования и более актуален на последних его этапах.

Сегодня украинскому рынку необходим новый тип бизнес консультантов —модераторы и фасилитаторы. Особенно востребованы специалисты по структурной оптимизации бизнеса, уже сейчас такие тренинги составляют около 60% наших заказов. Поскольку такая работа длится в компаниях от 3 до 6 месяцев, в результате чего раскрывается весь бизнес, то эти люди, как и их тренинговая компания,должны обладать исключительной репутацией на рынке.

В заключение надо сказать, что тренинговый рынок не исчерпан, потребности в его услугах растут день ото дня, в этой ситуации очень важен принцип «ненавредить »,что ведет к общему повышению требований к качеству выполняемых работ. И кто сегодня не заботится об этом, завтра может стать аутсайдером в этом бизнесе.

Опубликовано: 1 января 2003
Собеседник: Афанасьев Олег
СМИ: Отдел кадров (№1-2/2003)

Вернуться к списку публикаций