Запрос
+38 (044) 38-370-38

Знакомьтесь – интерим-менеджер

 

Знакомая всем бизнес-ситуация – строятся планы и запускаются проекты, растут объемы работ и нагрузка, а прибыли нет или она значительно ниже ожидаемой… снижается качество и управляемость бизнеса ... Рутина поглощает... Чтобы «выскочить» из «накатанной» колеи нужен качественный скачок, но внутренних ресурсов нет: топ-персонал – загружен и не готов к внедрению изменений, а тот, кто мог бы - не имеет опыта руководства сложными проектами и вполне может все «завалить». Есть сторонние консультанты, но они готовы советовать «стоя на берегу», отказываясь садиться в лодку...

Однако решение есть - приглашение в проект интерим-менеджера. Готовый управленец внедрит и трансформирует, научит и обучит, а по завершении проекта и получении результата уйдет. Почему уйдет? Потому что интерим-менеджмент - это временное предоставление управленческих ресурсов и навыков. Задача выполнена, а дальше самостоятельное развитие.

Предлагаем материал Николая Иняхина - белорусского интерим-менеджера, который успешно применяет этот метод.

 

«Интерим-менеджер = практический импульс для Вашего Бизнеса – Итоги двух разных, но очень похожих проектов»

Уважаемые дамы и господа, цель моей статьи — это короткий рассказ о «таинственном мире» интерим-менеджмента на примере двух практических кейсов. Они помогут вам понять, как всё работает, какой результат на выходе получает Заказчик, как и за что он платит. К сожалению, я не смогу раскрыть вам имена Заказчиков – это коммерческая тайна, скреплённая обоюдными договорами о её неразглашении.

Один кейс уже благополучно завершён, и компания самостоятельно плывёт на «современном корабле» по бурным волнам бизнеса.  Другой, находится на промежуточной стадии и по плану должен закончиться в декабре 2020 года или продолжиться, если так решит Заказчик, в 2021 году, чтобы достигнуть ещё более высоких результатов.

Прежде чем перейти к рассказу о кейсах немного теории о том, что такое интерим-менеджмент и кто такой интерим-менеджер:

  • Интерим-менеджмент– это оперативное практическое решение бизнес-проблем путём привлечения опытных высококлассных руководителей высшего звена на короткий срок (определение британской ассоциации временных управляющих).
  • Интерим-менеджер— это внешний топ-менеджер, который проводит конкретную работу по решению сложных бизнес-вопросов и проблем Компании.

 

Кейс № 1: «Производственный» (уже завершён)

Заказчик: Компания из строительной отрасли

Было:

  • Два обособленных производственных предприятия с отделами продаж;
  • С загрузкой производственных мощностей менее 60%, имеющей сезонную зависимость;
  • С негативно настроенным на изменения персоналом;
  • С пересекающейся клиентской базой оптовиков из двух областей;
  • С производственными планами, сделанным на основании продаж прошлых периодов;
  • С девятью конкурентами;
  • С маржинальностью около «0»;
  • С отсутствием достаточного количества оборотных средств.

«Хотелки» Заказчика:

  • Маржинальность не менее 10%
  • Годовой оборот с учётом загрузки производства не менее 90%

Вот такая была непростая задача, которую нужно было решить!?

И началась ежедневная практическая работа…

  • Интерим-менеджеры создали прозрачную систему работы персонала и систему мотивации автоматизированную в 1С8;
  • Проведенная практическая работа с сотрудниками и рабочими заводов помогла оптимизировать их численность, повысить производительность и качество выпускаемой продукции, снизить её себестоимость;
  • Интерим-менеджеры практически построили систему дистрибьюции в разных странах, которая позволила загрузить производство на 90-95% и снизить сезонную зависимость;
  • Интерим-менеджеры создали денежный поток за счёт предварительной оплаты дистрибьюторами заказанной продукции;
  • Интерим-менеджеры запустили бартерную схему работы с государственными предприятиями. С её помощью погасили текущую просроченную дебиторскую задолженность и не допустили её возникновения в следующие периоды;
  • Созданный бренд и маркетинговая стратегия на разных рынках помогла дистрибьюторам реализовывать продукцию в течении месяца;
  • Изменение структуры заказов, логистики, продуктов и управление брендом позволило увеличить маржинальность.

Стало:

  • Управляющая компания = Торговый дом с единым отделом продаж;
  • Загрузка производства 90-95% с учётом запланированных остановок для технического обслуживания;
  • Замотивированный на выполнение плановых показателей персонал;
  • Действующие дистрибьюторские сети:
  • в РБ в Брестской, Гомельской, Минской и Могилёвской областях;
  • в Украине (Киев и Киевская область, Западная Украина, Одесская область, Днепр        и Харьков);
  • в Литве и Польше;
  • Производственные планы (годовые и месячные) согласно планам продаж дистрибьюторов;
  • Сформирован уникальный бренд для отстройки от конкурентов на всех рынках присутствия;
  • Регулярная маржинальность более 10%;
  • 100% предоплата за продукцию от дистрибьюторов.

«Хотелки» Заказчикаполностью удовлетворены и дальше он развивается самостоятельно!!!

Вот таких результатов мы достигли в течение двух с половиной лет!!!

 

Кейс № 2: «Дистрибьюторский» (должен по плану завершиться в декабре 2020 года)

Результаты кейса, который находится на промежуточной стадии и по плану должен закончиться в декабре 2020 года.

Заказчик: Компания по дистрибьюции непродовольственных товаров

Хотелки Заказчика:

  • Выполнение плана продаж в штуках и деньгах
  • Маржинальность не менее 15%

И началась ежедневная практическая работа…

Итоги 2019 года:

  • Годовой план по выручке выполнен на 100%;
  • Маржинальность увеличилась на 3%;
  • Коэффициент оборачиваемости товарного запаса снизился до 2.
  • Складской запас уменьшился в два раза;
  • Закрылась кредитная линия в $ с шестью нулями;
  • Просроченная дебиторская задолженность понизилась до 10% от месячного оборота;
  • Ежемесячная активность текущей клиентской базы поднялась с 30 до 52%;
  • И тд. …

При этом не весь персонал сразу принял изменения и активно включился в работу. Приходилось регулярно применять старый армейский принцип: «Не умеешь - научим. Не хочешь – заставим.» и бороться с «серыми кардиналами». Лояльный персонал с нашей помощью разобрался что, «взявшись за руки» нужно идти с Компанией, а не с «серыми кардиналами». В результате выиграли все!!!

Вызовы на 2020 год:

  • Ежемесячное выполнение плана продаж в штуках и деньгах – 100%
  • Маржинальность – 15%
  • Оборачиваемость товарных запасов – 60 календарных дней
  • Ежемесячная дебиторская задолженность - не более 10% от оборота с учётом всех валют;
  • Ежемесячная активность текущей клиентской базы – 70%+;
  • И тд. …

Теперь, возникает резонный вопрос: Как определить, что Компании нужна помощь и именно интерим-менеджеров?

  1. Честно ответить себе, что «текучка» не даёт возможности отойти в сторону и посмотреть на свой бизнес со стороны, чтобы понять он в тренде или нет. И что для этого нужны сторонние специалисты;
  2. Посмотреть на управляемость Вашей клиентской базой, которая, по нашему опыту, используется на 20%.
  3. Посмотреть на автоматизацию процессов и понять, что процесс идет медленно и сдерживает развитие компании.
  4. Все пройденные обучения, курсы и семинары не используются персоналом в практической работе.
  5. Вы хотите совершить startupнового проекта или направления, но не можете найти лидера проекта или команду.

Следующий вопрос: После того, как решение «сотрудничеству быть» принято, как будет осуществляться работа?

  • Будет проведена практическая оценка текущей системы Компании в разрезе: процессы, персонал, клиенты;
  • Подготовлен «Проект по необходимым изменениям» с «Планом их реализации» и «Критериями достигнутых результатов»;
  • Определены роли всех участников и зоны их ответственности, включая интерим-менеджеров.

После согласования с Заказчиком «ключ на «Старт»» и в бой!!!

Теперь вопрос, который больше всего волнует всех Заказчиков: Как и за что я оплачиваю услуги интерим-менеджеров и оцениваю прозрачность их работы?

  • Заказчик видит долгосрочные целевые показатели;
  • Заказчик регулярно видит динамику в разрезе показателей, которые ведут к достижению долгосрочных целей;
  • В ежемесячном акте указываются практически выполненные работы согласно «Плана реализации» и «Критериев достигнутого результата».

Надеюсь, что я полностью раскрыл тему статьи и не занял у вас слишком много времени.

P.S. Когда перечитал статью ещё раз, ощутил гордость за себя, своих коллег и за то, что мы сообща делаем, а также испытал радость за тех Предпринимателей, которые не бояться быть честными с самим собой и хотят, чтобы их Бизнес был всегда в тренде и приносил запланированный доход не только сегодня, но и завтра!!!

Опубликовано: 30 марта 2020

Вернуться к списку новостей